做飛防跟農藥有很大的不同
農藥是利潤相關性，讓客戶和經銷商賺錢，他們就會賣
但是無人機服務是技術相關性，技術不成熟，效果達不到
經銷商和零售店就不會干。
我們海南市場做的好，是因為進海南市場時間比較長，12年就開始做了，是全豐做的最早的一個市場，因為海南一年四季都有作物，最早的時候是作為一個實驗基地，想用無人機在這個地方沉淀技術，飛防藥劑的沉淀、使用方法的沉淀、包括飛機的各項技術。剛好也是一個非常好的機會，到海南之后，我們就跟輝隆融合了，開始了一個大的合作。
輝隆把海南供銷社下邊的一個業務收購了，叫海南農資。收購之后呢，我們就迅速成立了一個公司，叫輝隆全豐航空植保，全豐當時進來的目的就是做實驗型的，但是輝隆代理的有很多強勢的品牌和好的產品以及優秀的渠道，而且優秀的合作點都有400多個，我們就想把飛機拿進來，沉淀一套好的模式。
因為輝隆是一個傳統的貿易企業，不像生產企業，它沒有強大生產能力和科研能力，所以它的競爭力就完全在資金上面，就想往服務上面轉型，植保無人機剛好也是一個非常好的工具。
2012年9月份海南公司成立，13年1月份開始真正的飛防。海南團隊有30多個人，飛手25個。13年開始問題非常多，因為輝隆這個公司企業內部是不存在虧損的，一旦虧損就會被砍掉，在這樣一種體制下，海南公司主要做兩塊業務，一個是大客戶業務飛防，一個是大客戶農資，當時就是靠農資來養飛防，做了1年半之后，到14年6月份的時候，我們的技術沉淀基本已經成熟，全豐是股東，但是我們的飛機設備也融進了很多廠家的產品，包括油機和電機。當時就承接了海南省重點的統防統治項目、農業廳重大病蟲害防治和滅蝗項目。
因為海南是東亞飛蝗的第一道防線，而且這個蝗蟲爆發的非常快，這一帶蝗線非常的長，需要統一的隊伍來防治，那一年我們從河南、包括安徽調了很多的飛手來作業，一直到8月份。
海南用藥的高峰期是在9月份以后，而大陸的很多省份已經是淡季，就可以把飛手調過來作業。去年我們投入的飛機有30多架，集中在四個防治點，瓊海、澄邁、定安、三亞四個農業大縣，主要以反季瓜菜為主，像豆角、辣椒、番茄、茄子之類，在香蕉、荔枝、龍眼、芒果、橙子、柚子上以實驗為主，技術還不是特別成熟。
低矮作物對飛機智能化要求比較低一點，目前都是在可視范圍內進行操作，果樹的話，第一個比較高，20米之外就看不到了，對飛機的智能化要求比較高。第二個來講，果樹的冠層比較密集，要求飛機噴頭的穿透力要夠，不然葉片上霧滴數就不夠，防治效果達不到。
需要做幾個方面的選擇，噴頭的設計、藥劑的選擇，打果樹的話只能選擇內吸傳導性很強的藥劑，不然防治效果不行。目前的技術，防治低矮經濟作物是非常合適的。
現在農飛客參股了輝隆全豐航空植保，目前我們一共有5個服務站。可以說我們在海南的渠道是非常優秀的，因為我們有178個參股的股東，全部都是零售店，但是目前我們并沒有把飛防嫁接進去，因為我們覺得現在還不是很成熟，如果帶著核心客戶去干的話，怕出問題，但是未來成熟之后，布局會非常的快。
但是往往越不讓干，客戶的積極性就越高，現在已經有20多家客戶主動打電話過來要求加入，我們一直都沒動。如果自己都賺不了錢，產生不了利潤，帶著客戶一起做風險是很大的。
目前的五個服務站主要是承接政府的應急防控項目，第一個是跟海南省滅蝗辦成立了一個蝗蟲應急防控中心，因為傳統人工防治不及時，防治周期太長，而且效率達不到，我們的加入就把防控的能力提高了，時間也縮短了。
第二個跟南繁基地，因為海南是一個非常好的制種育種基地，目前水稻、玉米加起來有8萬畝地，制種之前必須有一種檢疫性病蟲害的防治，因為比較分散，而且這種病不一定就會爆發，所以有的人愿意防，有的人不愿意，政府就把這個統一交給我們來防治；
第三個就是水稻育種的授粉，之前一直是人工在做，7、8月份，溫度高，人工的成本很高，而且效率非常低，用無人機效果就很好，比打藥的效果還要好；另外跟農業部直屬的兩院——中國熱帶農科院成立了一個熱帶作物防治中心，專門針對熱帶作物，像甘蔗、木薯、橡膠呀，這個主要是科研層面做一些技術的儲備；還跟海南省植保站成立了一個統防統治服務中心，專門做重大病蟲害的防治。目前在海南就是這5個服務站，都是按項目成立的。
這個也是實踐中摸索出來的，做飛防跟農藥有很大的不同，農藥是利潤相關性，讓客戶和經銷商賺錢，他們就會賣，但是無人機服務是技術相關性，技術不成熟，效果達不到，經銷商和零售店就不會干。
植保無人機是一個趨勢，但是我們必須要定位精準，要認準哪些是適合無人機做的，像大規模的、突發性的、集中性的病害就需要無人機來做。直接去做大戶，非常吃力。甚至整個全國，散戶層面的都很少，因為地塊太分散，成本增加太多。用賣農藥的思維去做無人機的話肯定是不行的。
我們海南178個零售店實力都非常強，能做到1000萬以上的有12個，能做到3000萬以上的有3個。海南市場雖然做的很好，但是海南的模式也不好復制，因為不同地區作物類型、基礎設施、田塊規范度、價格等差別比較大，只能因地制宜。
在海南做無人機這么多年，我的感覺是，無人機集成化水平和智能化水平還需要提高，目前80%的飛機都是按照飛手的感覺來飛，速度快慢、飛機高低等各種因素都是憑感覺，那我們的飛控能否體現電量、藥量、速度、噴幅、噴頭壓力等一系列數據，這些都直接影響到防治的效果。
還有就是植保專用藥劑，雖然全豐生物在這一方面有較突出的優勢，但相對整個大市場還是有一個很大的空白。高濃度的藥劑，還是存在很大的風險。我們去年在噴藥的時候再濃度比較高的情況下，出現過問題，那么我認為，這也算是很多無人機企業要面臨的問題。我們通常說的無人機的安全有兩個方面，一個是飛行的安全，一個就是防治風險。防治風險有兩個，一個是效果不好，一個就是藥害。一旦出現問題，防治的效率越高，損失就越大。無人機企業可以問一下， 凡是出過藥害的企業都是真正在干的企業，沒有出現過肯定是干得少。在早上8點和下午兩點，同樣的藥劑，同樣的噴灑方法效果肯定不一樣，在花期和掛果期對作物的影響肯定也不一樣。
我們海南分公司除了飛機，其他的設備也都買過來在用，像前段剛到的果林機，就解決了飛機不好打的問題。為什么國外的很多設備到我們這里就推廣不起來？主要是我們的基礎設施太差。在種地的時候就沒有合理的規劃，完全是憑感覺在做。
我們在海南的農藥銷售也是大有創新，我們成立了一個銷售公司，把178家零售店發展成股東，我們占50%，178個股東占50%，最少的10萬，多的50萬往里面投錢，其權益根據投資數額按倍數分配，都享有3倍的賒欠，并享有公司利潤的分成。一方面股東覺得很劃算，同時也降低我們的經營風險。海南賒欠非常嚴重，我們去年做到9000多萬，最高峰時候賒欠達到6000多萬。
雖然客戶很多，但是我們管理起來卻非常簡單，第一海南的零售店都是鎖定的，每個縣只有三家，客戶不可能拿自己的飯碗開玩笑，他是要受到很多約束的，而且我們在三家之中的選擇也是有約束的；第二我們的財務體系是非常健全的，在這方面的投入都高達4-5千萬，是任何的私營老板都無法比擬的。第三呢，零售店把這個錢交給我們也是非常放心的， 因為我們是海南的三家批發商之一，是很正規的企業，我們所能給他們提供的價值也是馬上就能看的見的，對他們而言是沒有風險的。
此外，10月14日，“國家航空植保科技創新聯盟海南分會成立暨儋州農飛客農業科技有限公司成立儀式”在海口隆重舉行，儀式上，瓊海、三亞等八個市、縣級中心同時成立并授牌，這標志著農飛客成為海南省規模最大的統防統治專業化服務組織，這將推動我們在海南植保飛防的快速發展。
上述來自海南農飛客總經理鄧家劍上半年時的分享，
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