導讀

目前極飛在新疆擁有6個服務點，并預約前往農田打藥。農藥由農戶自己提供，稀釋后灌入無人機中。在打藥之前，極飛需要對農田進行精準的測量，由于無人機打藥采取自動飛行，必須對地形足夠了解。在將飛行路徑、噴灑速度設定好之后，無人機工作就開始了。

楊昆是家在新疆和碩地區的普通農民，祖籍河南，現在在和碩種植50畝左右的辣椒地。農忙時節，以往他一般雇人下地打藥，但今年開始，他更多思考要不要嘗試通過無人機來進行打藥。

推動楊昆想法發生轉變的，是一家名叫“極飛”的無人機公司。后者在2015年進入新疆市場，但在2015年中，并沒有多少當地農民選擇使用極飛的服務：直至其推出無人機噴灑落葉劑。

這位從河南遷來新疆已有數十年的老農民忽然發現，原來采摘辣椒可以如此簡單。

2016年，更多的無人機廠商進入新疆市場。這些無人機公司大多直接出售農用無人機給當地農民。但極飛科技CEO彭斌認為，這種做法無法取得成功。極飛采用的是另一種模式：其在新疆擁有6個服務點，圍繞這些服務點，極飛為附近的農戶提供無人機打藥服務。

彭斌，這位總部位于廣州的無人機公司高管，幾乎將整個七月耗在了新疆農村地區。過去兩年，彭斌頻頻到新疆考察。在創辦極飛之前，彭斌另一個身份是微軟中國區的最有價值專家（MVP）。

無人機進農村

一排簡單的平房，是極飛在和碩縣修建的員工宿舍。在平房的四周，是大片的玉米地。員工宿舍的隔壁，裝修簡陋的地上擺滿了無人機電池，服務站點的員工在這兒取走無人機和電池，為農民打藥完成后，再將其送回。

這就是無人機農業應用公司極飛在和碩縣的唯一一個服務保障點。

2015年之前，使用無人機打藥對于和碩當地農民而言，仍是一件新鮮事。和碩是一個在2013年人口仍不足8萬的縣，但擁有的土地面積接近一萬三千平方公里。廣袤的土地、耕種面積和相對簡單的種植結構，使得和碩所代表的新疆農村成為無人機應用的最佳樣本。

在和碩縣城，開車每經過一段路，就能夠看到馬路邊刷著“無人機打藥就是極飛”，此前幾乎還沒有任何科技公司在當地做宣傳。

在進入和碩地區的第一年，極飛率先向農民推出了無人機噴灑落葉劑。噴灑落葉劑是為了讓辣椒的采摘更為簡單。和普通農藥見效慢不同，落葉劑的效果立竿見影。極飛COO鄭濤告訴記者，2015年，不乏當地農戶在外堵住極飛的車，要求無人機來打農藥。這也成為了極飛在新疆地區口碑傳播的第一個爆點。

簡單來說，農戶通過電話和極飛的服務站點聯系：目前極飛在新疆擁有6個服務點，并預約前往農田打藥。農藥由農戶自己提供，稀釋后灌入無人機中。在打藥之前，極飛需要對農田進行精準的測量，由于無人機打藥采取自動飛行，必須對地形足夠了解。在將飛行路徑、噴灑速度設定好之后，無人機工作就開始了。

如果僅僅看到無人機在近百畝田地上飛速噴灑農藥的場景，恐怕你也會驚異于科技帶給農業這項傳統行業的巨大變革。但在正式作業之外，需要經歷頗為漫長的調試過程，其中包括稀釋和裝載農藥。此前，極飛新疆員工在田地里“泡”了兩年，目的是獲得大量信息，不斷貼合農民的想法。

楊昆擁有近50畝左右的辣椒地，以往農藥加上人工的費用達到4000至5000元，據其測算，使用無人機能夠將這部分費用降低至3000元左右，降低的成本包括人力和農藥。推動農民接受無人機，更直接的原因是“地里面辣椒長得旺，人不好走。”

“自下而上”

7月是農作物打藥的旺季，新疆的陽光晃眼，日照時長也漫長，接近23點天色才完全黑。此時極飛服務點的員工不得不應農民的要求，在晚上開始一天的作業：農民擔心白天的高溫導致農藥迅速蒸發。

在定價層面，極飛的服務費用也是根據農民需求定價，而非根據成本定價。2015年極飛在新疆的每畝農藥噴灑費用是6元，隨著農民接受程度不斷提升，這一價格在2016年調整至每畝10元。

事實上，無人機農業應用壁壘的建立，并不完全體現在單純的技術層面，盡管極飛通過銷售飛控技術每年能夠獲得大量授權費用，這一部分費用甚至遠超極飛目前在農業應用獲得的收入。

極飛的競爭壁壘在于“經驗”。要知道，農村也存在大量城市所不具備的問題，其中包括在農村地區無法實現衛星精準導航，為了能夠給無人機設定準確的飛行路線，極飛需要在農田附近的地底埋下定位裝置。

“去年無人機打藥使用‘分用量’（即按照分鐘來計算農藥用量），結果是飛機飛快了會導致用量過少，今年我們調整成為按畝來計算。”極飛COO鄭濤告訴21世紀經濟報道記者。

目前包括大疆、零度在內的無人機公司，仍寄望于通過直接銷售農用無人機來進入這一市場。這一策略和極飛初期相同，彭斌將此形容為“自上而下”的路徑，但在實際應用中，彭斌迅速發現農戶對此并不認同。

單架農用無人機售價高達十幾萬，在農戶并不確定無人機打藥這種新形式是否能取得很好的成效之前，幾乎很少有農戶愿意下此賭注。2015年之后，極飛開始調整策略，采取“自下而上”的模式。

彭斌強調，極飛并不是在“掙農民的錢”，而是賺取原有的、農民給予農藥的支出。在極飛目前這一模式下，其需要擁有較高的農戶重復使用率。

目前極飛仍處在資本投入階段，每年在無人機農業應用中投入上億元，其中主要的包括保障點的建設、服務車輛的成本等。目前極飛服務農田已超過一百萬畝次，也意味著現階段營收接近千萬左右。

無人機爆發前夜？

新疆七月的艷陽下，祖籍河南的新疆和碩縣農民楊昆咧著嘴告訴記者，準備在今年更多的使用無人機打藥服務。楊昆家負責種植五十畝地，以往主要種植棉花，但隨著棉花售價不好、政府鼓勵“增紅（辣椒）減白（棉花）”，他逐漸的轉向辣椒種植。

“從河南到新疆，他們依然是農民，但卻已經開始迅速接受無人機應用。”彭斌說，無人機概念在國內的迅速普及，也在帶動無人機具體應用領域的興起。伴隨著無人機從不靠譜到靠譜，行業處在爆發前夜。

這是一個巨大的市場，但是供需嚴重不平衡。據悉，目前極飛在全國覆蓋的地區包括新疆、江蘇、河南和湖北的部分農村，其中新疆是覆蓋面最廣的地區。極飛成立于2007年，2014年9月，極飛完成2000萬美元A輪融資。記者獲悉，目前極飛已經完成B輪融資，但具體數額仍待對外公布。

極飛目前工作之一，是鼓勵農戶組織合作社，同時將更多的農民納入合作社當中。“如果有幾百畝地，極飛能夠給我們更低的價格。”一位種植辣椒的農戶告訴記者。而對于極飛而言，規模關乎平臺的流水和是否能夠實現盈利。

“可能在全國達到五百萬畝次級別時，極飛可能接近盈利。”彭斌告訴記者，極飛計劃在部分地區率先實現盈利，例如和碩地區擁有規?；恋睾洼^高的農戶接受度，實現盈利相對簡單。“但在河南等地，極飛廣告投入可能都大于服務的收益值。”

彭斌坦承，科技回到農村目前仍是一個蠻荒階段，甚至這一過程會有“先烈”。其擔心的是，公司的管理能夠跟上公司規模的迅速擴張。

值得一提的是，2016年以來，其他無人機農業應用廠商開始大量進入新疆市場。“正大無人機也在今年進入庫爾勒，價格和極飛接近，從北疆調無人機過來。”楊昆告訴記者。

（編輯：黃鍇，郵箱：huangk@21jingji.com）