盡管無人機在植保領域已經如火如荼，但依舊有很多不看好的聲音存在。而最近的一場“低價競標”事件再次引起了人們對飛防植保行業是否能健康良性發展的討論，聲音比較多的自然是價格戰的問題，事實上，“低價競爭”事件從未遠離過。去年獵鷹無人機公司還準備研發植保機，可在今年3月份發現飛防服務的價格居然跌到10元/畝以下，CEO李剛立刻叫停開發，說這個價格已經沒有利潤了。

關于市面上對無人機植保的不看好，大體有以下幾個方面：

1.一群不懂農業的人冒然進入這個行業，很多是從航模、消費級無人機轉型過來的，想做一回“風口上的豬”。但植保無人機其實只是個農具，不是會飛、能飛就可以的，還需要很農業知識。中國農業大學植保機械與施藥技術研究中心主任何雄奎認為，植保市場不是資金雄厚就可以取勝的，需要企業發揮自身的優勢，將無人機與植保農藝相結合、揚長避短。

2.四大技術瓶頸沒有突破。國內植保無人機面臨著四大技術瓶頸：一是飛行平臺本身，關鍵技術沒有解決；二是飛控系統的問題，導致重噴漏噴現象較為普遍。還會對其他作物造成次生災害；三是農藥霧化系統，目前市面上很多植保無人機都達不到每平方厘米只有幾個到20來個霧滴的水平；四是專業的農藥劑型。適合于無人機低空低量噴霧的防蒸發與飄失的專用劑型的研發生產技術非常重要。而我國的專用劑型和植保無人機都剛剛起步。

3.專業部件的研發能力還不夠。很多企業追求全產業鏈布局，既做飛控產品又做飛防服務，既生產警用無人機，也生產植保無人機，最后往往會貪多嚼不爛，反而不能集中精力做好本應該占優勢的環節，還會弱化自身的競爭力。

盡管如此，這個千億級的市場還是呈爆發式增長。據農業部統計數據，截至2016年6月，我國農用無人機保有量是4890架；這半年的時間比2015年全年保有量翻了一倍還多。有專家預計，2017年全國農用無人機需求量在2.5萬架。此外，我國部分省市已將植保無人機納入補貼范疇，國家層面的補貼也呼之欲出。

如果無人機能帶來高額回報，農戶很樂意接受

王大夫是東北人，骨科醫生，師傅退休后繼承其衣缽，在北京某門診坐診。“我在湖北的岳父家包了6000畝農田，平時由岳父一家在打理。去年有無人機企業說要去做噴灑農藥的試驗，不要錢，我們想著反正節省勞動力了，就試吧。”

王大夫的岳父，原是湖北宗饒做有機肥的。但有機肥的效果緩慢，需要兩三年的時間才能體現，農民又緊盯著當下的收成，所以推廣起來很是困難。隨著近幾年農村勞動力的大幅減少，土地流轉的加快，農民大部分土地集中到政府手里，由政府規劃管理。“為了推廣有機肥，我們先是從政府手里承包了2000畝地，主要種植水稻。”

由于有機肥在產量和效益上大獲成功，第二年王大夫又追加到了4000畝的承包量，到2016年，總承包面積達6000畝。“今年面積就不再追加了，但會增加生產線，做糧食的存儲和后期的深加工。”

經過去年的試驗，無人機噴灑農業的效果還可以，一家人商量今年繼續使用無人機，“不過他們可能就要收費了，但還沒談收多少。”問他每畝多少錢在可接受范圍，他說這個是政府出面去談，也是由政府去洽談無人機相關服務商，“這些事情我們最后和政府溝通好就可以了。”王大夫說。

這樣的事情在王大夫老家東北也是常見。很多種糧大戶對無人機的認識多來自網絡，微信群里尤其活躍，經常有人在群里推銷無人機作業服務。

要讓農戶真正接受無人機，這個轉變并不需要太長時間，如果一種新的行為能帶來高額回報，人們是非常樂意去嘗試的。農戶也并不是唯價格論，畢竟關乎一年的收成，誰也不會貪圖小便宜，這筆賬農戶算得比廠家更清楚。

有訂單、能及時結算是飛防隊的剛需

其實在實際作業過程中，出現過很多糾紛事件。最常見的是打藥沒有效果、次生藥害頻發。

魏新安是山東濟寧人，在當地組建了一支“飛行蜘蛛”飛防服務隊，他們就遇到糾紛，扯不清是誰的責任。

那是一次關系比較復雜的飛防任務，有農業服務公司、農藥公司、無人機公司，魏新安的服務隊就是無人機公司的代表。如果順利完成任務，皆大歡喜，一好百好。但第一天就碰到了蜜蜂死亡事件，作業的時候，飛防隊對一塊約60畝的油菜花田進行作業，但附近的蜂農表示自己養殖的蜜蜂正在采蜜，受飛防隊作業的影響，大批蜜蜂死亡。要求三家對此進行賠償，雙方就此事爭執不下。

這樣的事情在植保圈一抓一大把，有點甚至還鬧到了對簿公堂的地步，飛防服務隊也是有苦難言。

有糾紛，自然就拿不到錢，人力物力、交通住宿都是一筆不小的開銷。為此，很多服務隊后來干脆就呆在大本營，不愿意跨區作業。魏新安說：“我們現在平時就在山東當地作業，至少有5千畝的作業規模才會考慮轉場。”

而另一家河南飛防隊“兵蜂植保”負責人楊震卿，有著另外的煩惱。楊震卿是退伍老兵，這支服務隊也全部是軍人出身，“不是我的兵，就是我的兵的兵，或者是其他的戰友。”這支服務隊有很強的紀律性，能吃苦耐勞。“但是當兵的孩子太過單純耿直，我們在與人溝通、打交道方面沒有什么優勢。”楊震卿說。言外之意，他們在尋找訂單、拿地方面競爭不過其他服務隊，“但我們對這個行業還是持謹慎樂觀的態度，也希望有一些大的平臺來彌補我們的不足。”

誰來為前兩者服務？

一方面是有著巨大需求的市場，一方面是零散的飛防服務隊。看似供不應求，但服務質量沒有保證、響應不及時等問題也是層出不窮。事后沒有第三方保障，出了問題兩頭都覺得委屈。

如何在極度不成熟的市場建立規則，成為一個亟待解決的問題。

據飛行蜘蛛服務隊的魏新安介紹，目前市場上有很多相似的平臺，可以在上面接單，比如農飛客、農一網、農田管家等，“我們當地也有聯盟，共享一些作業信息，因為有時候地塊比較大，一家也打不過來。這些平臺我都試過，各有利弊，最近用的比較多的是農田管家。”

兵蜂植保的楊震卿也是類似，多條腿走路，“但是最近確實用農田管家比較多，訂單量占50%以上，除了有單可接，最重要的是能及時給我們結算。”

根據了解，農田管家作為一個聯結用戶和服務隊的平臺，類似滴滴打車，用戶需要認證，服務隊需要審核。楊震卿對此印象比較深刻，他說：“除了基本的資質審查，還需要考試，主要內容包括無人機作業流程、安全注意事項、如何應對突發情況、入場前的準備、如何與農戶溝通、作業后期對現場的處理等。”作為一名退伍軍人，楊震卿覺得這樣的審查考核制度對作業質量的保障至關重要，基于此，他對農田管家產生了類似部隊的熟悉和好感。

而魏新安則對接單這件事更為看重，“農田管家是按你所在的位置推薦訂單的，比如你在山東濟寧，打開農田管家APP，會顯示就近的訂單信息，如果太遠，我是看不到的，就像打車軟件一樣。但是打農藥和打車還不一樣，不能兒戲，不能輕易地接單，也不能輕易地棄單，如果太遠的單你也接，第二天趕不到，影響農戶的收成，這是大事。”

作業完成后，其質量和效果也是有專人驗收的，“先是有當地的負責人分別和我、農戶確認作業面積，然后我將信息輸入。2-3天后，打的藥就能看出效果了，會再有人和農戶聯系，確認是否有效，如果沒有問題，我很快就收到錢了，一般7個工作日內都會到賬。”

楊震卿也坦言，訂單和結算是服務隊目前比較看重，這是生存的前提條件。他也說：“我認為還是專業的事讓專業的人做，溝通協調我們不擅長，有平臺來提供這項服務，將農田集中連片，方便大規模作業。我們也好把精力集中在隊伍建設上，加強我們的專業化，把質量搞上去。”

這也間接回答了社會上的一些疑問：飛防服務隊如果在作業后和農戶熟悉了，脫離平臺直接和農戶聯系，豈不是更好賺錢？

首先是土地集中連片的問題，其次是后期糾紛問題，都是飛防服務隊不愿意花時間和精力去做的事情，現在有人把這活包攬了，豈不樂哉。

低價競爭又從何而來？

農田管家一直被人詬病的是低價惡性競爭，就像近日的江西安遠縣預防柑橘黃龍病招投標一事，農田管家以47.8萬元的價格中標，遠低于招標書中的預算70萬元。這讓農田管家成了眾矢之的。

但是據楊震卿說，他在農田管家APP上接的訂單，以水稻為例，正常情況下，200畝左右10-12元/畝；千畝以下的面積9元/畝；千畝以上的面積8元/畝，“這不比市場價低，有時候還貴個1-2元。”

那傳說中的補貼是怎么回事？

記者采訪了農田管家CEO余洋，他解釋說，并不是所有單都補貼，補貼方式也并不是以優惠券、返現的形式。就拿安遠縣一案為例吧，這次招標內容是飛防服務+藥劑。我們有合作藥企，藥劑成本就會降低部分預算成本。而且我們給飛防服務隊的報價是市場價，果樹飛防大概在30-40元/畝左右，我們會按照當時的具體情況核算出價格后再派訂單。
“飛防服務隊還是以市場價去作業，很多人擔心價格低了，飛防隊就會在作業上做手腳來保持盈利。但我們是第三方，這個差額由我們來補貼，飛防隊不會偷工減料，作業質量當然也不會減低。”余洋說，“這就是我們一直強調的低價不低質。”

可是，余洋在這個不成熟的行業大把“燒錢”是為什么？

自2016年2月成立以來，農田管家已獲得多輪融資，尤其是今年4月完成了5000萬人民幣A輪融資，成為媒體競相報道的熱點。此輪融資由戈壁創投領投，云啟資本、GGV、順為資本、真格基金跟投，融資將主要用于產品研發。

余洋這樣告訴記者，“‘燒錢’只是我們前期擴張的運營方式，在競爭激烈的環境下先把市場做大、平臺做大，目前平臺飛機有5000多架，在這過程當中，我們致力于樹立行業標準和規范，推動行業的健康發展。”

他強調，農田管家扮演的不是一個撮合的角色，而是一個真正提供完整解決方案的提供商，農民需要什么我們就提供什么，找最合適的飛機，最專業的飛手，在合適的時間用合適的農藥來完成病蟲害飛防作業。我們要做的是別人沒有做，且又很重要的事情。

 企業簡介 

北京獵鷹無人機科技有限公司成立于2015年6月，是一家專注于工業級無人機產品研發和生產的創新型企業，公  司擁有多名總體、氣動、飛控、結構方面頂尖的技術專家，是國內極少數能從頂層到底層設計無人機系統的廠商。

 聯系電話：010-60860733

售前咨詢：13370182308

來源：雨辰網 劉璐