關于2018年，植保飛防，市場該何去何從，不是一個媒體人能說出來的，筆者這里只是想和大家一起重新審視幾個行業問題，看看能不能給大家提供一些市場思路，僅供參考交流。

植保飛防的主角是誰？

植保無人機廠家、藥劑廠商、植保服務商、飛防隊、飛手、政府部門、協會聯盟等，他們是植保飛防生態鏈條上的組成部分。而在2017年之前這個舞臺的主角毫無疑問是植保無人機廠商。2017年，隨著規模化飛防作業的開展，植保服務商的崛起，舞臺成為廠商和植保服務組織共同唱大戲的舞臺，藥劑廠商很重要，但是似乎還處在這個舞臺的邊緣。

我們知道農業無人機應用最廣的日本，市場上不過才有3000多架植保無人機，按照這個比例來算，中國農業市場需要的植保無人機大約是4萬多架，而2017年已經1萬多架，這個市場在未來幾年可能會達到飽和狀態，所以所謂飛防千億級的市場，無人機銷售所占的份額實在是太低了，況且植保無人機的價格門檻還在不斷降低，靠賣植保無人機賺錢只是短線，且賺不了多少錢。

所以大疆創新才會說“做農業植保不為了賺農業創業者的錢，他們更希望自己能把這一項新的科技應用到農業中去，相比起來，后者似乎在大疆覺得更有意義。而極飛科技事實上也早不是一家單純制造和銷售的無人機廠商，他們是在做智慧農業的生態圈，融合互聯網、地理測繪、大數據、智能裝備為一體的智慧農業。而我們在看全豐、漢和等，在做植保無人機研發生產的同時，也組建有自己的植保服務組織。因為大家植保，真正的市場不在植保無人機的銷售上。

所以，在植保飛防這個事情上，植保服務商是絕對的主角。長期來看，分散的飛防隊和飛手都無法成為植保飛防的主體力量，他們可能需要成為植保服務商大組織的其中組成部分。

而明年，我覺得唱大戲的不該是大疆、全豐、極飛、漢和、高科等無人機廠商，品牌無人機廠商應該聚焦在打造一款“農機”型的極致產品上，圍繞效果、效率、穩定性來沉淀下來，看看無人機工具能否更上一層樓，并做好售后。我們一直去比較和爭論誰家的產品優越似乎意義不是很大。市場應該把聚焦點聚焦到飛防在不同作物上的效果究竟如何，植保服務商究竟怎樣才能賺到錢。畢竟只有植保服務商賺到錢了，活下來了，這個產業似乎才能活下來。

植保飛防

該不該是一個獨立的形態存在？

“植保飛防該不該是一個獨立的形態存在？”這是最近很多做飛防的一直在思考的問題。我們知道打藥只是季節性的事情，就像收割和播種一樣，無非就是頻次比收隔閡播種多了點，但總體還是低頻次的。一年集中起來，一個區域打藥天數不過一兩個月。在這種情況下，我們養了一個很大的團隊，用12個月來做這一件事，難免有些人力資源浪費，而人卻是最大的成本。不管打不打藥，是你的員工，你就得發工資。所以很多飛防組織，在一整年的某個階段是盈利的，但是全年算下來還是虧錢的，一到淡季就發愁。這個賣農藥化肥不一樣，農藥化肥還可以冬儲。

我覺得飛防應該融入到整個植保服務行業中去，不要單獨來出來說事。要不然真的好難。把做飛防的人解放出來，打藥的時候就是打藥，打完藥還有自己的事情干，是最好的。就像農機一樣，收割已過，該打工打工去，機器放家里就行，或者也可以共享。

植保本來就是立體的，光靠無人機打藥是不行的，而未來的農業服務是要整合很多元素的，未來的植保服務商或農業服務商是一個功能集成，要融合：打藥、澆地、烘干、收割、播種、水肥等多種要素。所以在第一個板塊，我說的主角是植保服務商而非飛防服務商。

包括今年評選的十佳植保飛防品牌，其實不少平臺更傾向于自己是植保服務商品牌或者平臺農業服務商品牌，大家都在做布局，拓寬思路，而飛防只是大家的一個切入口而已。

想來想去，飛防不該是一個獨立的形態存在著，被大家不停的炒作和解讀。

購買植保無人機的客戶群體是誰？

這個問題很多無人機廠商都在琢磨，主體是四類：做植保的（農資群體）、做農機的、返鄉創業的年輕人、無人機愛好者。

第一類做植保的，優勢是懂植保、懂農民，能夠好地將植保與飛防融合起來，缺點是有些人不愿意自我革命，況且不少農資事業穩定年齡也大不太愿意折騰；

第二類做農機的人，無人機本來就屬于農機系列，發展模式應該與農機相似才是，缺點是做農機的群體不一定能瞧上無人機，或者瞧上了不懂植保玩不轉；

第三類，返鄉創業的年輕人，有想法有思路，對農村懷有一定的感情，帶著高科技的工具回鄉改變農業，對于他們來說也是很光彩的事情。在城市高房價高消費下無法立足年輕人，帶著無人機回鄉創業也是體面的事情，缺點是太單薄、可能會缺人脈、缺資源，組建小飛防隊，力量太有限，難以成為主體；

第四類，無人機愛好者，原先玩航拍的人，玩永遠只是玩，似乎缺點成就感，而用植保無人機來做事似乎成了他們很樂意挑戰的事情，從玩到生產力到創業，這給一群無人機愛好者提供了一個路徑。

不過，筆者似乎還是更好看做農資做植保的這部分群體，植保飛防是個復雜的事情，這幾個群體最終是要圍繞植保二字來做事的，不是圍繞無人機來做事的。無人機只是做事的工具，那如果實踐中，無人機不能很好的適應環境和趨勢，就會換成其他的工具來做事。

而從國家的補貼政策來看，目前對個人購機不予補貼，也是支持專業化的植保服務組織或統防統治組織發展。所以，植保無人機的購買主力，個人看來還必須是專業化的植保服務組織，然后由他們在組建不同形式的作業隊和飛防隊，或者小的飛防隊和作業隊加盟他們。大家做到資源共享，不能單打獨斗。

飛防是深耕本地還是跨區作業？

筆者是支持深耕本地的，做好本地市場就很厲害了。要選好一個最佳服務半徑，去做好本地市場，不要想著像打游擊一樣從南打到北。當然大規模的類似百萬畝的作業，必須要跨區協同作戰，因為沒有一家服務組織能在短期內獨立完成那么大規模的作業任務，必須整合分散的植保飛防力量，協同作戰。但是作為一個植保服務主體，最理想的就是深耕本地市場，這樣的成本是最低的，效率卻是最高的，也是最便于提供服務的。

為什么當下大家要跨區作業？那是因為第一作業季節短，第二本地訂單少。作業季節短無法改變，但是我說過解放勞動力，作業完了就去做其他的事情，不要盯在飛防一件事情上。本地訂單少，那是之前農戶的接受程度低，而隨著市場的普及化，本地化的訂單會逐漸多起來。

為什么不支持跨區作業？我想問，跨區作業需不需要成本？原有的區域是不是也有飛防組織？這是其一！其二，不同的作物需要不同的飛防作業方案，不同的區域有不同的作業環境，你在本地探索出來的植保作業方案未必就適合別的區域，你在小麥上作業很好，但是你到南方水田小地塊就能作業好嗎？你在湖南做的好，跑到東北成本不高嗎？你的方案還管用嗎？

綜合來說，植保服務主體做飛防還是要深耕本地市場，本地都做不好，何談跨區作業？一定要規劃好自己的最佳服務半徑。那么如果你覺得購機比較閑置的話，那可以考慮一下如何共享植保無人機。

植保無人機購置補貼能起多大作用？

一個行業如果要靠購置補貼才能發展起來，那就說明這個行業根本不行。購機補貼只是為了緩解植保專業化組織發展的壓力，只能是錦上添花的事情，是露珠不是雨水，解救不了干旱的。行業真正要發展起來，第一是工具穩定性和效率上要更上一層樓，第二是更合理高效的商業模式的探索，第三施藥技術與植保工具的有機融合，第五是行業標準和作業規范的出臺。

別指望一個農機補貼就能拯救這個飛防行業似的，那就大錯特錯了！國家只是在你上坡的路上拉你一把，發現你不行或者動機不純，會立馬放手的。

2018年農資人，要不要做飛防？

前文筆者說過，我比較看好農資群體成為飛防的主體力量的。如果你們不做，市場自然會有人來做。外行顛覆內行，有時候需要革命的。但我不是要你急著革自己的命，你有自己的一個好的發展思路，就按照自己來的，按部就班。如果你迷茫，你覺得你的客戶需要，你服務的對象農民需要飛防，那或許你就該進入了。

飛防是一個抓手，抓與不抓，取決于你所處的狀態。當然選擇在2018年這個時期，添加飛防板塊，還是相對比較好的，無人機的穩定性和效率都有了極大的提升，價格也趨于穩定，市場上也有了一些可以借鑒的模式和方案。你需要的是，不要抱著賺大錢的心里進來，要抱著扎扎實實做事情的心里進來，如何借助飛防把自己的盤子做大？如何借助飛防更好地服務農戶？如果，你還沒有想好，沒有準備好，那就再看看，如果你準備好了，那么這是個最好的時機！