農藥經營領域目前采取的主流渠道模式是“農藥廠家-縣級批發商-鄉鎮零售商-農戶”，這一渠道模式是在2000年前后從“農藥廠家-地區級批發商 -縣級批發商-鄉鎮零售商-農戶”縮短一個環節后變革而來的。而現在，這一渠道模式正面臨巨大的壓力和沖擊，新的變革正在快速發生，現有的渠道模式生存日益艱難。

渠道商現有生存方式的困境與危機

一、糧食、甘蔗等大宗農產品價格被迫大幅下調導致渠道商盈利面臨巨大壓力

在國內，實施政府托底價收購的農產品價格比國際市場高出30～40%，例如稻谷每斤比國際市場高0.55元，甘蔗每噸高170元 。在國內國際市場趨于一體化的今天，政府托底收購的政策將難以為繼。政府已分別在2014、2016年退出了棉花、玉米的托底收購，并導致棉花玉米價格的與國際接軌后下滑了30%～40%，下一步就是小麥、稻谷和甘蔗了，也將面臨收購價下滑30%～40%的命運。

在政府托底收購情況下，大宗農產品種植尚處艱難維持境地，散戶積極性不高，大戶盈利艱難，如果小麥、玉米、甘蔗等大宗農產品產品價格再如玉米一般下滑30%～40%，則農業要維持繼續運轉，必然要求農藥等農資產品要降價30%～40%。這就要求今后的農藥經營渠道能夠壓縮出30%～40%的費用和利潤，降價30%～40%給農戶，現有的農藥生產經營各環節將面臨巨大生存壓力！

二、渠道商生存條件面臨的革命性變化

1. 縣級批發商面臨的危機

（1）零售商或廠家繞過經銷商直接交易在排擠著經銷商。

首先，與種植業者有著密切的聯系、有豐富植保技術的零售商在農資鏈條中始終占據主動。隨著零售商經濟實力提升（有車、有移動化聯網，銷售規模擴大）有了繞過經銷商直接向農藥廠家采購的底氣和吸引力；

其次，國內大型農藥廠家在快速形成發展，隨著其市場網絡的鞏固使得廠家有能力越過經銷商直供零售商。

繞過經銷商，零售商和廠家直接交易可節約15～20%的渠道費用、減少60天的貨款占用（代價至少為銷售額的8%）以及至少2%的退貨損耗！該運行模式合計節省25～30%的費用（以廠家出廠價計）！

（2）批零一體化的超級渠道商向上直接向廠家定做，向下建立鄉鎮甚至村級直營零售點，壟斷區域市場導致區域內經銷商和零售商紛紛關門的區域不斷涌現。

山東的“一松模式”、四川三臺縣的“臺沃模式”，湖南沅江的“萬家豐”模式，一個經銷商在一個縣的銷售規模過億元，導致其他經銷商、零售商紛紛關門大吉！

（3）電商殺到農藥行業來了。

移動互聯網大容量的知識、技術傳播能力，高速公路及第三方物流的快速發展，第三方支付的日趨可靠便捷，以及零售商經濟實力的提升，使得有知識、有技術的零售商越過經銷商和農藥廠家直營的電商直接交易成為可能。農藥企業借助資本大鱷建立的電商平臺、直達村鎮的物流體系繞過經銷商和零售商直接交易，使經銷商生存的價值幾近失去。

農藥廠家直營電商繞過傳統制劑企業的營銷隊伍、繞過經銷商，直接與原來的零售商或電商新培育的村級零售商交易，砍掉了廠家15～20%、經銷商15～20%、零售商20～30%的毛利，對農戶極具吸引力。

2.零售商生存條件面臨的危機

（1）大筆購買農資的大戶快速增多，越過零售商或被經銷商誘惑直接向經銷商采購使得零售商生意萎縮。在東北、云南經銷商零售額通常占銷售總額的50～60%； 近年來經銷商紛紛展開直供大戶的業務，零售商領地被經銷商擠占。

（2）市場被跨界集成者蠶食。隨著農藥技術的普及，村中影響力大的種田大戶、糧販、合作社、農機手、賣種苗的、農村電商終端、甚至其他行業不好新殺進農資領域創業的等借助與種地農戶的天然聯系兼職順便賣農藥，由于其功能集成，成本低，看利也低，正在迅速蠶食零售商的市場！

三、“環節縮短、功能集成”的農資領域變革趨勢正面臨一次質變過程

“環節縮短，功能集成”是農藥及整個農資經營渠道領域一直在發生的變化。歷史上的省級批發商、地市級批發商就是隨著手機和汽車的普及、公路的暢通而失去價值的！ 互聯網及移動互聯網、高速公路、第三方物流與支付、植保與農藥知識技術的普及、農藥企業和零售商實力的壯大又為渠道“縮短環節、集成功能”創造了成熟的社會條件！

“環節縮短”是指“批發商—零銷商”兩個環節今后要繼續縮短為一個環節。

“功能集成”是指渠道商要在賣農藥的基礎上附加幫農戶打農藥的功能，轉型為植保服務商，并隨后附加為農戶提供育插秧、烘干等農事服務的功能，升級為綜合農事服務商；就如賣雞的要幫購買者殺雞、賣肉的要幫購買者絞肉餡一般。

集成了多種功能的智能手機，最終使單一功能的呼機、商務通、MP3、傻瓜相機、家庭攝像機等電子產品失去了存在價值；未來，實現了“環節縮短、功能集成”的新型植保及農事服務商將使現有的“批發商-零售商”渠道模式失去存在的價值。

打藥隊有利可圖可取代原農藥經營業務

一、初創期使用背負式低容量噴霧器創建打藥隊

縣級批發商或鄉鎮零售商在全縣或全鄉范圍每個行政村發展培育一個裝備3臺低容量噴霧器的夫妻或兄弟、父子打藥隊，日作業能力100畝，覆蓋500畝規模，每年作業4次，可以完成2000畝次作業，銷售2000畝次農藥，價值會超過2萬元。一個鄉的范圍內會產生超過20萬元的銷售額，一個縣的范圍會有超過200萬元的銷售額。

由于打藥隊直接從廠家進貨，并直供農戶，并附加使用高工效施藥設備的收益，利潤空間大幅度增加，競爭力大幅度提升。通過建立發展打藥隊的新方式來進行農藥銷售，無論從銷售、利潤總規模還是人均銷售和利潤規模，都完全可以取代原來的農藥批發和零售業務。

二、無人機打藥隊

在土地連片、種植大戶普遍、打藥服務習慣外包了的地區，建立無人機打藥隊，一組兩架無人機，每年可服務2萬畝次以上的防治面積，實現作業收入和零售農藥超過70萬元，人均銷售和利潤完全可以取代原來的經銷模式。

建立運營打藥隊 相比于單純經營農藥具有巨大優勢

一、植保服務商：縮短環節，功能集成

將“縣級批發商-鄉鎮零售商”壓縮成植保服務商一層，使渠道實現了“縮短環節，功能集成”，從而提升渠道的效率，可大幅度降低渠道費用，打藥隊相比于單純賣藥的渠道商，盈利空間增加20%～30%。

1. 可節合并批發環節15～20%及零售環節30～40%的毛利空間；

    

2.除農藥的經營毛利外，借助高工效設備，打藥隊相比于單純經銷，增加了節省人工創造出的利潤；

3.渠道商由坐商轉化為走商，淡季可以去發展農戶，旺季服務，消除了旺季勞民傷財的促銷活動，也不需大面積、排場的門面，減少了倉庫、門面、人力忙閑不均等無謂的費用。

二、為農藥企業騰出了10～15%的降價空間

1. 農藥廠家渠道存貨減少一個環節，倉3庫占用成本大幅度下降，年終庫存及退貨率也會大幅度降低；

    

2.可使用大包裝農藥，大幅度節省包裝費；

3.產品品規可大幅度減少，廠家和渠道運營效率提高；

三、打藥隊可以根據病蟲害情況現場處方，加快新技術、新配方的推廣速度，并規避了執法風險。

四、打藥隊模式的社會效益

1. 打藥隊專業化的植保服務可以提升病蟲害防治科學用藥的水平；按照防治畝次收費的經營模式，可以消除零售商開發大藥方給農戶動機；兩者可以從根本促進農藥減量，提升農產品質量安全水平。

    

2.通過大包裝農藥包裝的反復使用，可減少小包裝對農田的污染，助力“清潔鄉村，美麗田園”活動；

3.植保的專業化可突破農業社會化服務的薄弱環節，助力構建現代農業社會化服務體系，支撐規模農業和農業現代化；

4.可為農村返鄉青年提供“大眾創新，萬眾創業”的好項目；

5.為構建覆蓋全國的跨省域的植保及農事服務體系奠定基礎。