近期人們對科技備耕、科技興農話題談的較多，尤其是數年前開始熱捧的無人機，更是交流中的熱門話題。說實話，無人機的使用推廣，比前幾年要簡單得多，多多少少的確也被一些客戶認同并使用。有些人說無人機能改變現有的農機市場，而筆者認為言之過早，還要繼續進行大量的實踐論證。

  為此，筆者做了大量的調查研究工作。從調查的結果顯示，絕大多數代理商對無人機市場與未來十分看好，尤其是對個別口碑較好的品牌，更是信任有加，認為無人機是眼下農機市場唯一能夠持續發展的產品，更是農機商人求存的救命稻草之一。筆者也許是思想保守，始終喜歡逆向思維、換位思考，憑借多年的經驗，筆者認為——失望大于希望，信心大于決心，肓目大于自信。

  一、市場不是試場

  正常的思維方式下，現實生活中的種種美好希望，往往都充滿了各種假設，特別是在農機市場價格競爭、配置降到劣質無存時，都希望找到可以自救與互補的方式方法。也正因此，一些道友對無人藥水機充滿了期待，充滿了希望，充滿了信心。

  筆者想從大環境中細細的品味，思考在現實中我們該如何去面對一致看好的無人飛機市場，特別是該如何從這陣風中，把控好成與敗、得于失的的風險。筆者認為，無人機市場最終不是由產品的口碑而決定，而是決定于不同地區農作物病蟲害防治工作的適應性。例如，丘陵地帶，果樹園林等，應該還是比較適應無人機噴藥的。平原地區種植糧食作物的大戶，對無人機的使用有贊同，更有不同觀點和認知的。他們認為，無人機的確能替代常規型噴藥工具，尤其是在農業、抗險等方面可發揮較大的作用，還可以在交通協管、大型項目巡檢工作中不斷被廣泛應用。但是，最根本的問題還是產品的穩定性和適應性，以及操作-使用-培訓-服務等一系列問題，困擾著無人機市場的普及與發展。盡管無人機的用途廣泛，但離真正實現農業現代化的施肥噴藥，并非可以全覆蓋更不是萬能的，對農機代理商而言，建議還是要小心翼翼、謹慎前進。

  二、成功不是運氣

  無人機的市場需求越來越明顯，無人機代理商的風險，同樣也是越來越大。具體表現在：

  （1）買斷經營成為個別廠家轉嫁風險的關鍵詞。筆者自數年前起就對無人機市場始終把控不準，總感覺到合作模式存在風險。廠家以買斷經營模式強勢轉嫁經營風險、技術風險、服務風險和質量風險，以及說不清道不明的“炸機”風險，完完全全徹徹底底的將經營風險轉嫁到代理商頭上。

  （2）廠商合作目的是雙贏共謀市場發展，而非是一廂情愿地由一方向另一方宣告結果。當代理商一臺機沒賣時，當市場仍然是個未知數時，當無條件抵押劃打保證金時，請問誰向代理商打保證？無論是限量買斷還是經營保證金，這種代理模式本身就是高危經營，一種不平等代理協議，標準的霸王條款。作為農機商人，在特定經營環境中，越是困惑的時候，越是要精準選擇，越是困難的時候，越是要清楚自己在做什么，越是在存活兩難時，越是要規避人為風險。否則，會死得更快更慘。

  三、盲目不是樂觀

  市場無常勢，經營無常形，農機市場風云莫測，一個決策出了問題，生存就成亂局。筆者對道友們就無人機市場前景的樂觀態度，感到一絲絲的涼意。他們在拼命推廣，且并無贏利的情況下，企圖把希望寄托在將來發展的美景中。樂觀是一種積極向上的經營態度，盲從跟風是一種病急亂投醫的行為，無人機在人們生活中的作用毋庸置疑。但絕不是農機巿場救市的最佳途徑，更不是廠家口中宣傳服務農業的神器。理由：

  （1）盡管人們對無人機噴灑農藥的精準度，比較看好更比較認同，但由于無人機的藥箱容量不足，農藥滲兌濃度要求高，相應地農藥成本并不低。

  （2）無人機使用培訓是難題，種地的大佬們絕大多數不是親力親為，甩手掌柜比較多。而真正種地的人，年齡偏高，文化偏低，兒童們能玩轉的事，對這些老人而言比登天還難。

  （3）無人機的產品質量和正確使用技術，成為“炸機”后雙方矛盾的焦點。廠家對新用戶，前一二次炸機還能原諒的，如果頻繁發生炸機，高于廠家的服務成本底線。特別是過期后的炸機行為，一律都順理成章成為用戶負擔。由此可見，無人機的成本和無人機的用途，尚不能完全滿足不同市場與用戶需求。過去人們一致認為無人機的優勢：科技含量高，經營成本低，安全可靠，對土地及農作物無損害。對此，借用客戶陳允生先生的話說：“其實一回事，就目前無人機可靠性還不十分成熟，“炸機”后整機調換（復修機）廠家不情愿，代理商不舒服，用戶不滿意。而且就目前無人機不具備灑肥功能，拋肥仍是輪式機的專利，也就是說無人機對農田無損害并無現實意義。”

  無人機市場有那么多道友看好，并不是什么壞事，充分證明了無人機市場從一般的認知、認同、認可發展到被農機人普遍看好，充分說明無人機通過數年熱推后市場給予的肯定，這就是無人機的成功之處。那么，當道友們全力以赴追捧無人機時，是否冷靜的想過：代理商是否真的賺到了錢？廠家是否一本萬利？相信他們也是回報甚少，有苦難言，口頭贏利而已，他們不得不將目光聚焦在未來。這就是農機廠商的專注、本份、持守、忠誠的關鍵。如果我們廠家能夠不買斷經營，沒有代理保證金，換一種合作模式，也許市場風險要小一些。

  以上觀點很難求同，分享的目的是敬請道友們給予批評指教，讓我們共同努力形成共識，將無人機經營風險降低到最小限度。面對一致看好的無人機市場，我們應當從前幾年的烘干機案例中尋求正確答案，在實際經營操作過程中，做到不盲目跟風，又積極穩妥有序推進。