2019年上半年筆者系統走訪南方水稻領域的農資企業，涉及農藥、肥料、特種肥料、植調劑、無人機企業、飛防組織、綜合農服組織等等。筆者下基層走訪南方水稻產區農資經銷商、零售商及種植基地。

奔波下來，鞋底磨穿了，行李箱輪子都跑沒了，體力和精力依然旺盛，但筆者的心情，卻愈發沉重。直觀感受：南方水稻產區，可謂是正入萬山圈子里，一山放過一山攔。

從最基層的種植者來看：用工成本和地租成本急速上升，糧食價格低迷，加上重金屬污染，產銷對接不暢，資金回籠困難，種植收益嚴重下滑，散戶在烘干環節和稱重環節被一些不法商家做手腳的現象屢見不鮮，結果就是：規模種植者盈利困難，賠錢的一抓一大把，個別跑路的已經遠走高飛；散戶只能賺個工資錢。種植者積極性下降，雙季稻改單季稻的越來越多，局部地區土地承包環節已經出現斷層。

企業層面：產品正規化之后帶來的產品同質化問題日益嚴重，市場上價格戰貼身肉搏，直接造成了產品利潤率的急速下滑，同時客戶忠誠度明顯降低。農藥企業昔日的明星產品（如阿維菌素等）成了大路貨，甚至成為企業切割市場、搶占客戶的槍桿子。大肥料企業都覺得渠道布局已經完善，市場格局基本穩定，市場容量略有萎縮，但無傷大雅。植調劑和新型肥料對于經濟效益較差的水稻來說，似乎有點“奢侈”，受眾教育環節還沒完成，種植者接受程度還整體較低。

渠道層面：一方面，土地流轉帶來的是單位面積對渠道的承載能力迅速降低，種植基地和包田大戶直接尋找縣級經銷商批發、組團批發或者廠家直供，此消彼長，水稻產區的縣級經銷商和基層零售網點逐漸顯得太過密集。

另一方面，產品同質化競爭引發價格戰，利潤降低，中下游渠道對品牌的忠誠度下降，加上網點過于密集 用戶可選項太多，惡性競爭帶來的全程賒銷似乎不可避免，與此同時，惡性賒銷層出不窮，壞賬率不斷上升，資金回籠困難，進而給渠道帶來巨大資金壓力，資金實力較差的經銷商和零售商都表示已經力不從心，甚至處于崩潰的邊緣。

由此看來，渠道層面的洗牌和淘汰不可避免。沒有核心競爭力的從業者將逐漸退出舞臺（部分零售商截止至目前還沒開門營業，甚至直接宣布轉行）。更有甚者，綜合農服組織全程托管，或者資源強大的生產企業直接進行規模化土地流轉。傳統渠道？除了你手里的規模種植戶資源可以整合，其他的，似乎不需要了。

綜合農業服務組織：基本處于摸索階段，一般有兩種狀態：一種單算種植投入產出掙錢了，前期資源整合和后臺運營的成本算進去，賠錢，當然，這已經算比較好的；另一種比較直接：賠了，怎么算都賠。

主要原因第一：地塊兒散、質量參差不齊，導致前期資源整合成本較高；第二：地租、用工成本較高，糧食價格低迷，雙重擠壓之下，利潤空間下降；第三：鏈條太長，業務擴張速度也比較慢，成本控制比較困難；第四：既懂種植又懂管理的人才匱乏。

植保飛防業務：

第一：植保飛防行業興起的時候，行業內魚龍混雜，上百家企業的惡性競爭引發不計成本的價格戰，再加上飛機質量難以保證、飛控技術的不成熟，導致飛防作業效果參差不齊，用戶對飛防植保的信任度較低。

第二：土地集中度較低，飛防作業效率比較低。一方面導致飛防組織利潤空間無法保證；另一方面導致職業飛手收入水平較低，人才流失嚴重；

第三：專業的飛防藥劑和助劑依然不成體系，對飛防作業效果也有一定影響；

第四：渠道商的認知度較低，即使發現需求，也不知道該如何開展業務。

但從業者普遍反映：2018年以來，水稻區植保飛防市場逐漸回歸理性，土地流轉速度的加快和人工成本的上升都給飛防事業提供了比較好的發展契機，市場已經炒熱，但推廣速度和發展質量依然不理想。

一路走來，所有人都告訴我：水稻區現在不好做，而且越來越難做，我們不知道該怎么做。還有行業大咖告訴我：未來幾年，我都不看好南方水稻產區的農資市場。是的，一路走來，我們能夠直觀地看到，整個產業鏈條的各個層面，都有部分人已經逃離，部分人還在苦苦掙扎。

從企業高層到基層業務員，從一流的經銷商到基層的零售店，從萬畝種植基地到幾十畝的種植戶，很多人都在問：如此山重水復，我們該逃離還是深耕？

個人覺得：只要國家糧食安全的需求在，四億多畝的南方水稻就一定在，四億多畝的水稻在，市場容量和需求就在。利潤下降，生存艱難，行業洗牌在所難免，但是被淘汰的，一定是落后產品、落后的服務、落后的業務模式和落后的生產方式。洗牌之后，當別人走了，我們的深耕和堅守，一定會有巨大的發展空間！

所以，行業里頂尖的精英群體，都在重新思考和謀劃。誰能解決賒銷，誰能控制成本，誰能提高農產品附加值，做好產銷對接，誰能在不遠的將來把握住核心經銷商和規模種植基地，誰就能活下來，并獲得長足的發展。所以，筆者能夠清晰地感受到：南方水稻產區，層層危機之中，飽含著蓄勢待發之力。

但這個洗牌的過程，一定是一個痛苦的，不斷加速的、徹底而系統的轉型升級！

頂層設計上：政府在不斷加大金融扶持和補貼政策，大力推動高標準良田建設，大力推動土地流轉加速、大力推廣優種稻種植，強力扶持區域性大米品牌，導向十分明確。

農資企業里：農藥企業新化合物研發周期越來越長，成本越來越高，常規產品和價格的競爭利潤會進一步壓縮。大肥料企業產品和品牌競爭日漸加劇，部分企業銷量下滑嚴重。土壤調理劑市場需求將逐步上升，植調劑和特種肥料前景廣闊，但需要充分的宣傳推廣進行受眾培育。

整體而言，規模化土地流轉、產業融合式布局、訂單農業的探索、深度配套服務的下沉，多管齊下效果日漸顯現。聚焦核心經銷商和規模種植基地，進行金融、技術、產品、服務全方位扶持已成為大勢所趨。通過專業化服務做客戶粘性、拓展利潤空間勢在必行。

渠道和流通平臺上：賒銷模式突破承受力極限之后一定會局部崩盤，資金、技術、服務能力弱的經銷商終將被淘汰。土地流轉規模上升之后，基層鄉鎮乃至縣級網點密度將會逐步下降。轉變自身業務模式，進行公司化運作、提高專業技術水平和配套服務能力才是生存之道。

包田大戶和種植基地層面：機械化作業的不斷普及將不斷降低人工成本，政府土地政策調控可一定程度降低租金成本，優種稻推廣和稻米品牌化運作將一定程度上提高產品附加值，隨著產業鏈融合程度的不斷提高，產銷對接難題會有所改善。綜合種養模式日益成熟和多樣化，但主要收益已經脫離水稻種植體系，更傾向于養殖。

綜合農服組織：政策環境不斷改善，資源整合成本逐漸降低，成本管控日漸精細、數據沉淀基本成型，資源整合逐步到位，利潤空間會逐步上升。

飛防事業：行業回歸理性，飛機和飛控技術更加成熟，隨著土地流轉規模的提高，飛機的作業效率會逐步提升，進而專業人才收入上升，人才培養梯隊日臻完善。整個飛防行業將逐漸進入良性循環系統，除傳統農藥之外，飛機與植調劑、功能性肥料的結合將進一步增強，在可預見的未來，植保飛防事業將獲得長足的發展。

因此，筆者認為：南方水稻產業，產業升級和行業洗牌在所難免。這重重的困境，這凜冽的寒冬，對先行者意味著希望，對落伍者意味著滅亡。如果，寒冬凜冽之際，你走了，春暖花開之際，你會發現，你回不來了，因為最惡劣的環境下扎下的根，一定具有最頑強的生命力，引用近幾年農資行業頗為流行的一句話：剩者為王，在未來的水稻產區，這句話尤為貼切。（來源：《農資與市場》傳媒 作者：郭磊）