Make the World More Efficient——蜂巢農科創立的初衷，亦最終。

高山流水，覓知音

找錢

  去年盛夏，推開某投資機構會議室的大門，清一色的圓寸，黝黑的膚色、筆直的黑西裝——“悍匪般”的氣場頃刻間令在場投資人瞪圓了眼睛。

  蜂巢去年融資那段時間，正遇北方農業植保季，創始人吳國寧屢屢在內蒙古赤峰和北京之間來回奔波，同時指揮著“戰場”與“談判桌”兩場戰役。

  吳經常指揮著一只橙色的蜂巢無人機軍團——幾十輛作業車，幾十臺無人機，幾十名90后飛手，加上后勤補給隊伍——浩浩蕩蕩駛入內蒙古腹地，在翁牛特旗、敖漢旗等地長期野戰。這畫面讓不禁聯想到了古巴解放者格瓦拉以及卡斯特羅。這群年輕人要憑借尖端的無人機技術，解放“農民的勞動力”。

  企業家大多有折騰的基因，吳國寧也不例外。吳生于新疆烏魯木齊，典型的大院孩子，畢業于北京大學工程碩士，2008年歸國后創辦過一家智能硬件公司，后來進入一家大型金融機構做投行。期間，由于接手一個上市公司收購案，吳國寧回到自己的老家新疆調研，過程中他接觸到新疆兵團旗下的一家番茄醬生產商。溝通生產成本時，廠商提到的一組數據讓吳國寧頗為注意，“他們有12萬畝地塊，每年植保噴灑農藥業務就有超過1個億的規模。”

  吳還發現，新疆兵團覆蓋了1800萬畝耕地，整個新疆地區是4000多萬畝，中國則有18億畝耕地，這意味著，植保是個具有底層剛需有規模的市場，重要的是“無論市場有什么大起大落，農田都需要撒農藥。”

  吳國寧看中的是農業這一社會的基本需求。洛克菲勒抓住的是石油，卡耐基抓住的是鋼鐵，劉強東抓住的是消費品流通，企業之所以重要，是因為它在國民經濟中占有重要的地位，大量的社會資源從該企業中流過。“不是無人機概念可以圈錢，而是無人機可以提高勞動生產力，農民可以省錢，企業可以賺錢。”

  在吳看來，需求夠底層，才更容易規模化，形成網絡效應與品牌，而這三點也是構成商業壁壘的經典教科書定義。

  吳國寧深知，植保一線作業的成敗決定著與資本角逐的籌碼，談判桌的勝利只是戰場的延續。農業植保是個巨大的市場。中國有20億畝耕地（單大田作物，不包括林地與經濟作物），卻只有不到300萬畝是通過無人機植保作業，按照農藥噴灑1:1的勞動替代率，再加上無人機作業的效率卻是傳統人工作業的30倍以上，并且植保連接了作物的種與收，毫無疑問，植保可能在未來重塑農業的供應鏈。

  “中國每年的糧食市場約3萬億元規模，植保約占10%，這是一個千億級別的市場，而且每噴一畝地都是有收入的，硬件也是有收入的，做一件事如果看不到收入，只是資本層面火，創業者會非常沒有安全感。”吳說。

  現今，蜂巢已經順利獲得京東、戈壁創投和甬港無咖合投的數千萬人民幣Pre-A輪融資。

（圖注：蜂巢團隊在赤峰的植保作業現場，村民圍觀拍照）

  在獲得投資之前蜂巢曾被投資機構進行過封閉測試調研，戈壁創投是當時下鄉調研的投資方之一。通過對蜂巢無人機的飛行時間、姿態、噴灑農藥調配、成本核算、公司財務等數據有了詳細的了解，戈壁創投發現噴灑完農藥后，農民都會到田里，去摸葉子翻看農藥噴灑的是否均勻，他們還對這些用戶逐一作了訪談，反饋都是覺得新奇和滿意。戈壁創投還發現，蜂巢植保無人機采用噴霧噴灑的技術，可節約50%農藥用量和90%的用水量，高效節省成本的同時提高了資源的利用率。無人機天生的下旋風升降原理，可以將植物葉片反轉，充分將藥物噴灑在葉背面和根莖部，更好的抑制害蟲，目前，蜂巢無人機還能實現斷電續噴的功能，并可應用于水田、旱地、丘陵、高山、灌木等多種場地。一番調研加之機構對行業的清晰判斷，用時不到三個月時間，戈壁就完成了對蜂巢的投資。

  而在天使輪階段的融資，蜂巢只花了一頓飯功夫，沒有兜售情懷，沒有任何熱愛土地，改變世界之類的描述，甚至沒有一名員工。吳國寧與天使投資人一直在算運營數據。倆人都知道，蜂巢即將踏上征程，首先要做的是招兵買馬。

攬人才，馳騁“田”地

找人

  “就像西天去取經，我先上的路，拿到天使輪之后，攢成了現在的核心團隊。”吳國寧聚攏了一批有學識，有科研水準，有開拓精神的能人。

  無人機行業從其它兩個行業脫胎而來，一個是航模行業，另一個是體制內大飛機的院所。前者缺乏理論深度與技術積累，后者太學院派經常一味追求性能而脫離應用場景。吳國寧認為未來改變無人機行業的一定是具有理論深度，技術積累，產品為應用場景定制，做派務實的實干家。

  早期，得知理科男中許多技術能人 “大隱隱藏于知乎”，吳便最初采取搭訕法，逐一問“可以聊聊嗎？”然而，根本沒人搭理。吳發現，要獲得那些天才回應，須“以提問方式挑戰”。果真，最終吳在知乎上找到了他的天才CTO啜陽。

  為了引起人才注意，吳國寧經常在啜陽的貼子中做技術性“挑釁”，直到其接招。線下一約，果不其然，吳發現啜陽真乃天才——10歲開始編程，哈工大理論物理畢業，全國數學建模大賽冠軍，有四項量子通信發明專利，上一份工作就職于深圳某大型智能裝備制造商，有著深厚的理論與技術積累，供應鏈管理十分成熟——事實證明，吳沒有看錯。2016夏天開始拓展市場時，商務團隊發現KPI總是不是很精確，技術合伙人啜陽給計算公式中加入了正弦波，達到了利益均衡點，所有的銷售以及地推人員都對該計算結果十分滿意。此外，啜陽還使用鐘形曲線分析了農民操作無人機每日的植保輸出畝數，以此推出了全公司的業務發展模型以及使用融資租賃杠桿后的壞賬風險指數。

  奪得一枚技術大將，蜂巢在成立后的3個月后迅速開始向市場銷售拳頭產品工蜂1號。

  團隊中除了“極客”人物，還有“投行”基因的商務奇才。COO張鑫鵬畢業于同濟大學，是宜信的早期高管，商務技能嫻熟，執行力超強。而另一半則田間地頭的農民。前者深喑交易的本質以及對人性“貪、嗔、癡”的把握；后者質樸無華，能夠與農村市場無縫對接，特別擅長把技術詞匯以農民的語言俏皮形象的表達出來。在推廣市場的時候傳頌著許多順口溜，比如“噴的好，噴得快，十天能賺兩萬塊”；“我們不生產農藥，我們只是農藥的搬運工”等。

  “投行+極客”的混合基因，為蜂巢埋下了“文能提筆安天下，武能上馬定乾坤”的強大種子。

智者，借力而行

找路

  “不為喝一杯奶而買只奶牛”是蜂巢研發部門經常說的話。這也是為什么蜂巢的業務從研發到生產，運營到培訓，從整機銷售到植保運營看似非常重，但卻能舉重若輕，游刃有余。

  吳國寧曾在北京房山自建生產線，后來選擇更輕的模式，借力富士康，憑借后者在制造業的積累，防腐蝕、防鹽霧、防塵防水，防跌落等多方面的工藝都更為純熟，令工蜂系列植保無人機在行業內一直都以皮實著稱。吳說，我們要把工蜂系列打造成無人機里的“AK47”，性價比高，結構簡單，售后成本低，結實耐用。

  事實上，中國的農業市場某種程度上還是2C市場，客戶是農民。在前期的市場調研中，農民對于無人機關心的問題，提及頻次由高而低依次是，價格貴不貴性價比如何、產品是否皮實、售后和配件是否好找、智能化程度是否高、效率如何。

  蜂巢無人機的設計研發也從這五點開始入手。比如無人機的作業環境非常惡劣，可能會在太陽暴曬藥物腐蝕的情況下每天工作十幾個小時，因此相較于“聰明”來說，“皮實”更是必備條件，這就對無人機在工藝層面提出了更高的要求。

  于是蜂巢找到了富士康。與蜂巢團隊多次溝通后，富士康對蜂巢無人機的防塵、防霧、防藥滲、防腐蝕等方面，做出了改進。吳國寧回憶，當時，無人機需要一個進氣隔板，讓空氣進去降溫，但同時又不能讓沙塵進入，富士康豐富的代工經驗，讓其很快就找到一款纖維材料解決了問題。

  走出工廠后的無人機，開始在2016年的植保季投入實地測試。

  2016年6月末開始，吳國寧和蜂巢全體員工一起趕往內蒙古赤峰，研發人員甚至在田間搭起帳篷做工作室，“發現飛機有任何飛行姿態問題，工作人員都可以立即修改代碼。”

（圖注：蜂巢產品經理張如意與飛防教官宋成渝，宋教官的耳朵因為農藥遭到了感染，依舊堅持作業，輕傷不下火線）

  一直到八月，蜂巢研發人員在赤峰的農田上度過了夏天最熱的兩個月，“如果當時你見到我們，應該和張飛一樣。”吳國寧笑著說。

  實際上通過幾個試點的植保，吳國寧團隊發現除了硬件本身，還必須解決幾個問題，首先就是飛手培訓不成熟。

  市面上較權威的中國航空器擁有者及駕駛員協會（AOPA）飛行證，需要上萬元投入學習才可獲得，同時，協會的培訓涉及內容眾多，包括空氣動力學等專業知識，但農民更多的反饋是，無人機噴灑農藥，如何操作、調配農藥、應對突發雨天如何停放作業車等有實操性的知識才是他們最關心的。

  根據這些信息的采集，蜂巢總結出了一套接地氣的培訓“京蜂飛防計劃”，并于投資方京東一起合作，為合格飛手發放資格證。同時，蜂巢還與京東農資合作，為獲得資格證的飛手分配工作，飛手還可以通過京東一系列授信貸款業務，購置無人機回鄉創業。

  不僅如此，預計2017年6、7月份，京東還將于蜂巢一起研發一鍵植保呼叫平臺，實現植保業務的“滴滴”功能，為飛手派活。

  解決了飛手問題，第二個問題則是硬件本身的供應鏈也不夠完善，“當地沒有足夠多的維修點，如果是農耕旺季，一旦機器壞了，從地方寄到北京修再寄回去，麥苗早就被蟲吃光了。”

  蜂巢的解決方案是，先將飛機使用設計的盡量簡單模塊化，給出售的飛機配備易損件，讓農民自己可以動手螺旋槳、電池，吳國寧表示，蜂巢會逐漸更迭讓飛機變得更易操作，達到“學習能力還可以的人10分鐘即可學會操作。”其次，在供應鏈端選擇重點區域的縣市農資點建立售后維修體系。

  據悉，2016年末，蜂巢在海南做了4萬畝經濟作物的噴防試點，第一次采用包藥服務的方式。蜂巢還進行了2.0版本的可行性測試，即調度湖北客戶的無人機到海南作業，讓機器的利用率進一步提高。

  吳國寧向記者展示了這次測試的一筆賬，不包農藥噴灑一畝地收費8元，包農藥一畝地收費約20元。蜂巢的渠道合作方讓包藥服務后，農民的農藥花費減少了約20%，而蜂巢還能獲得農藥行業的部分利差，再加上不需要重新購置飛機，調度現有飛機讓這次試點的利潤率達20%。“冬季湖北地區農耕是淡季，飛機都是在倉庫里，這樣調度既能提高利用率，受租方還獲得了一份收入，承租方也降低了成本，更加靈活實用。”吳國寧說。

  據了解，目前蜂巢也在跟中糧等糧食采購方展開合作，他認為未來最理想的方向是，農民把種子播下去后，就可將地給蜂巢打理，蜂巢則提供植保、收割、收糧等全套服務。

  吳國寧做過測算，一個種糧大戶，家里有超過100畝地，該農戶就會有意愿購買一臺植保無人機，如果擁有1000畝以上地的單位，就會有購買植保服務的需求或組建自己的無人機植保隊。這兩塊正是蜂巢主要的目標市場和目標人群。截至2016年12月，蜂巢獲得了約3000戶符合上述條件的用戶，完成20萬畝的植保面積，覆蓋12種作物，實現了15000勞動力能夠完成的作業面積，并已與全國400多家農業合作社建立戰略合作關系。

  除此之外，蜂巢聯合沐金農打造農用無人機產品貸款，降低農戶使用機器的門檻，還與知名商業銀行共同在“農機動產抵押信用貸款”、“飛防小分隊創業基金貸款”“無人機所有權分散互保”等領域提供金融服務。

  目前，工蜂-1無人機已經應用于內蒙，黑龍江，湖北，山東，河南五省的植保作業。不過吳坦言，盡管蜂巢已進入五大糧食產區，但用戶覆蓋僅為10%，“我們還是會優先選有大地塊的區域深挖，并在當地挑選縣級農資銷售點為合作伙伴，無人機是噴灑農藥的，與農藥經銷點合作，可以形成很好的共生關系。”他表示，未來幾年中，蜂巢將繼續深化這些地區的服務和推廣，此外，2017年蜂巢正在籌備進入新疆、東北這兩個農業大省，與新疆兵團和北大荒建立合作。“一開始我們會賣飛機，但以后做大還是要靠植保服務。”

  隨著人員的齊整，蜂巢的產品迭代也在加快，據吳介紹，蜂巢迭代的最新產品可以做到，農民將土地形狀、平移幅寬、噴灑速度等數據設置完畢一鍵起飛后，即可離開作業區，并在手機上實時監控，充分解放人力，也讓人免受農藥噴灑帶來的傷害。

鏈接，更雄闊

找目標

  蜂巢名稱的來源為吳國寧是Kevin Kelly的追隨者（吳認為KK是現代科技的先知），在后者的暢銷書《失控》中，預示了未來人工智能的形態會是個蜂巢式的分布式網絡，他更像生物而不只是機器。吳認為蜂巢的使命是“踐行先知的預言”。

  吳有一個宏大的愿景：像蜂巢的原理一樣，公司能成為一項無人機的基礎設施，通過分布在各處的無人機基站，可實現自動更換電池與載荷。如此一來，無人機的使用場景還將更加廣泛，從森林防火、霧霾監測、到海岸護衛皆可運用。

  吳國寧還有一個更富未來感的規劃，通過建立基站，用無人機＋基站的方式，將無人機應用到更多工業場景中，例如農業、快遞配送、電力巡線、石油管道巡查等。

  對于公司的未來，吳國寧還有更遠的規劃，“未來我們要建無人基站。”有了基站將會打開一片無人機的應用場景，“飛機可以停到基站上，自動換載荷，例如農藥、電池等，完全可以脫離人操控，無人機就會從一個基站到另一個基站，自動噴灑農藥、做土地測繪。同時，基站本身就是農藥終端銷售機，它會根據不同農藥配比調制好，上傳給無人機，它還可以成為農業大數據搜集器，積累每一天的風力、溫度、適度、土地酸堿值、富含氮磷鉀比例等，這些數據傳到云端還可以深度學習，基站就可以預警哪些區域兩個月后需要打封閉農藥了，哪些地區未來可能會出現蝗災等，這才是有用的信息。”

  這個基礎設施的網絡正是吳國寧希望蜂巢可以建立的，根據這些大數據蜂巢可以深耕供應鏈，比如對接保險、期貨等資源，“就像馬云說的，未來所有的東西都像現在機器需要插電一樣，都要插數據”。

  “植保業務的切口讓我們得以生存，基站網絡的搭建則會讓我們的公司變的偉大。無人機本身已經是紅海了，我們想做的是在別人都造火車的時候，我們能開始修鐵路，基站就是無人機的鐵路。”

  吳認為，“我們從來沒去想過自己是不是獨角獸，我們只在乎自己是否是一匹黑馬，是否比別人跑的更快”。